10 Ani de distribuţie consultativă pe piaţa locală de IT


Interviu cu Catalin MATEI, CEO, Veracomp Europe

Veracomp vinde astazi intr-o saptamana cat in anul de debut, acum un deceniu!

Veracomp Europe SRL este membra a Grupului Veracomp un important distribuitor de produse şi soluţii IT&C cu sediul central în Cracovia, (Polonia), care a pornit la drum în 1991. Pe piaţa locală aţi aniversat un deceniu de la înfiinţare. Cum se văd în memoria dvs., dar mai ales în parcursul şi realizările firmei, aceşti 10 ani pe o piaţă concurenţială şi capricioasă, cum este cea românească?

Veracomp Polonia a păşit în România acum 14 ani şi a acţionat de la distanţă, expor -tând către anumite firme ţară şi din regiune. Ulte rior, au căutat să meargă pe mâna unui distri buitor pan-est-european.

Prima lor încercare de a tranzacţiona în estul Europei a fost în Ungaria, sub forma unui bu siness de la distanţă, coordonat din Cra -covia. Planurile de extindere ale grupului Vera -comp au luat însă o cu totul altă anvergură în România. Am pornit totul de la zero după ce am căzut la înţelegere cu conducerea din Polo -nia, dorindu-ne două lucruri: să devenim un distribuitor redutabil cu valoare adăugată şi să dobândim experienţa necesară pentru a deveni de-sine-stătători, fără să depindem de colegii de peste hotare.

Vi s-a impus să replicaţi aici, în România, mo -delul polonez de business, sau aţi avut liber -tatea de a vă construi unul local, propriu?

Unul dintre lucrurile pe care le-am apreciat foarte mult la cei din conducerea Veracomp Po lonia a fost acela că, din capul locului, s-au arătat dispuşi să ne descrie în amănunt algo -ritmul afacerii lor, dar fără să ne impună să-l preluăm şi să-l aplicăm. Au spus, cunos când realităţile din diferite ţări, că este foarte posibil ca în România lucrurile să stea altfel. Desigur că au avut dreptate! De aceea, suntem şi ne considerăm o firmă românească ce are ca acţionar majoritar o entitate din Polonia, dar fără să fie condusă de expaţi şi fără să se folosească de un know-how impus.

Cum aţi traversat criza anilor 2008-2009?Când aţi văzut „luminiţa de la capătul tunelului”?

Când am pornit la drum, ne-am propus să ajungem la breakeven în trei ani şi în cinci ani să ajungem în top 3 distribuitori din România.
Eu, unul, veneam după 7 ani de experienţă în distribuţia de produse IT şi trebuie să recunosc faptul că atunci, la început, în 2007, deşi premizele existau, nu eram atât de sigur că vom reuşi să atingem obiectivele propuse.

Cei doi oficiali ai Veracomp, Adam Rudo -wski (CEO) şi Mariusz Kochański (mem bru al board-ului), care între timp mi-au devenit men -tori, m-au sfătuiesc să privesc criza pe un con -curent neaşteptat, cu care să mă lupt cu toate ar mele de care dispun. Cu atenţia sporită, pregătind terenul pentru zile mai bune, dar şi cu sus ţinerea financiară de la Cracovia, am tra -versat criza.

Si chiar dacă toată criza globală de după 2008 ne-a turnat plumb în bocanci şi am întâr -ziat cu atingerea obiectivelor impuse, soarele a răsărit pe strada noastră în 2012, când am ajuns la breakeven, la amortizarea inves tiţiei iniţiale, şi ne-am repoziţionat, ajustându-ne şi modelul de business. Am rămas tot acest timp un fur -nizor exclusiv pentru parteneri (reselleri), care în timp s-au segmenetat în trei categorii: inte gra -torii mari de sistem, partenerii cu experinţă pe anumite nişe şi firmele mai mici, de regulă din afara Bucureştiului. În total, contăm azi pe 150 de parteneri, dar mai interacţionăm cu alţi circa 200 de parteneri care sunt reactivi şi pe care noi îi menţinem informaţi cu privire la opor -tunităţile de business pe care le avem de oferit.

Privind retrospectiv, mă uit astăzi la rezultatele din 2007 şi mă amuz: astăzi facem într-o săptămână vânzări cât în întregul acel an! Am ajuns să creştem sănătos în 2017, cu circa 30% faţă anul trecut.

Aţi început cu un nucleu de câţiva oameni. Astăzi, echipa pe care o conduceţi a ajuns la 20 de oameni. Cum a evoluat lucrul în echipă?

Pentru un distribuitor care îşi bazează activitatea pe distribuţia consultativă de soluţii, echipa constituie nucleul-cheie al suc -cesului. Am început într-o formulă „exclu -sivistă”, de câţiva oameni, şi am ajuns, într-adevăr, la o echipă de 20 de specialişti. Ca şi business-ul de ansamblu, şi echipa noastră s-a dezvoltat „or ganic”. Am crescut echipa lent, cu eforturi deo sebite şi aplicând criterii diverse, ce ţin în prin cipal de calitatea umană şi de experienţa de specia litate. Ne-am sedi -mentat specializările în cadrul echipei şi am încercat permanent să urmaresc com ple -mentaritatea. Toate acestea, cu respect faţă de valorile intrinseci Veracomp, între care încre -derea râmâne reperul principal. Pentru a su -mariza experienţa dezvoltării echi pei, ar trebui să spun că, dincolo de împlinirea dezideratului legat de proiectele tehnologice inovatoare, consider că aceasta este cea mai mare realizare a acestor 10 ani.

În prezent, Veracomp distribuie pe piaţa românească branduri notorii de soluţii IT: arcserve, Certes, ExtremeNetworks, F5, Fortinet, Gemalto, Huawei, Infortrend, LifeSize, Quantum, Polycom, RSA, TrendMicro, WhiteHat, şi, mai nou, Entrust, ProofPoint, Redhat sau ClearOne. Cum reuşiţi să convingeţi producătorii şi furnizorii globali să îi reprezentaţi pe piaţa locală şi cum puteţi fi la nivelul aşteptărilor acestora atâta vreme cât produsele şi soluţiile acestora sunt complexe şi adesea sofisticate?

Ne-am străduit să oferim partenerilor noştri branduri premium, probate şi recu nos -cute la nivel global. În fond, noi nu facem „dis -tribuţie broadband”, ci una cu valoare adă -ugată. Îmi place să descriu modelul nostru de business mai plastic: noi facem o factură de 1.000 de euro în loc de 1.000 de facturi de câte un euro!

Dar ca să răspund pe scurt întrebării, tre -buie să spun că factorii esenţiali care au con -tribuit la dezvoltarea portofoliului actual sunt mo delul de business (100% din venituri rea -lizate de parteneri, laturile consultativă şi edu -caţională a activităţii de distribuţie), suportul şi creditul implicit al asocierii cu grupul Veracomp.

Care sunt principalele criterii de pe seama cărora selectaţi furnizorii din portofoliul Veracomp?

Pot rezuma aceste criterii esenţiale: viziu -nea si capacitatea acestora de a oferi soluţii tehnologice inovatoare, poziţionarea pe nişa de soluţii, potenţialul actual şi viitor pe piaţa ro -mâ nească, dar şi strategia lor de business. Practic, încercăm să ne aliem cu furnizori care au principii şi modele de business similare cu cel al nostru şi care generează, cu produsele lor, un procent rezonabil de retururi (RMA).

Mai mult, ne place să găsim furnizori po -ziţi onaţi în colţul de sus, din dreapta, al cuadrantului magic Gartner, dar unii realişti, care ar vrea să vândă marca Ferrari, să zicem, într-o piaţă românească ce îşi doreşte Volks -wagen, dar nu are bani decât de Dacia.

Ce primează atunci când se pun bazele unei bune relaţii cu clienţii dvs.: promoţiile şi discounturile, flexibilitatea legată de termenele de plată, rapiditatea livrărilor sau resursele necesare pentru a demonstra funcţionalităţile produselor din portofoliu?

În principal, primează portofoliul de soluţii. Vorbim în principal despre proiecte de soluţii cu termen mediu de închidere între 3 şi 6 luni; ca atare promoţiile şi discounturile flash nu pot face nici măcar mici minuni! Aşadar, cele mai importante criterii se referă la serviciile consultative – sales, presales, programele educaţionale, programele pilot –posibile datorită echipei, căci resursa umană este critică. Desigur că în secundar rămân esenţiale condiţiile financiare oferite.

Ce consideraţi că s-a schimbat pe piaţa locală IT în toată această perioadă? În ce fel anticipaţi că se va schimba şi pe viitor?

Piaţa românească – şi nu numai – şi-a cres -cut mult nivelul de competitivitate. Cerinţele şi aşteptările sunt tot mai ridicate, aşadar, picurând un strop de umor negru, aş spune că nu există nici un risc de plafonare în viitorul apropiat!

Realitatea este că se mizează tot mai mult pe business-ul selectiv şi dezvoltat organic. Personal, cred că provocarea următorilor ani va fi legată de calitatea standardizată a serviciilor, mai ales cele specializate, şi de revenirea la modelul de dezvoltare internă a expertizei.

Cautati informatii